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高強灌漿料市場,思想決定未來

更新時間:2013-11-20 點擊數(shù):428

    銷售人員賣決定了一個企業(yè)的經(jīng)營管理水平,因為市場營銷的層次有三個:賣產(chǎn)品、賣服務、賣思想。要想提升營銷的水平,就要進入下一個層次——賣服務,并通過賣服務實現(xiàn)品牌溢價,在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異,但是服務可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務內(nèi)容包括灌漿料施工指道、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、跟蹤保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達成的,而是靠系統(tǒng)、靠制度,從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
    我們知道,任何企業(yè)的產(chǎn)品只能各有所長而已,作為市場營銷人員,就是要根據(jù)目標客戶的需求,設計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念,也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場營銷人員總結出來的統(tǒng)一的“賣點”。
     任何一個產(chǎn)品都是由三層構成的,最中心的是核心產(chǎn)品,第二層是外圍產(chǎn)品,第三層是外延產(chǎn)品;只有理解了完整產(chǎn)品的三個層次,產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有望解決。
     首先要分析灌漿料企業(yè)完整產(chǎn)品的構成,即從眾多要素中排出順序,客戶首先關心什么、其次關心什么、各個要素的重要性如何等。有了完整產(chǎn)品的構成,企業(yè)就可以根據(jù)自己所要服務的那部分人的“特殊要求”去強化自身的特點和優(yōu)勢,在某一個方面做出特色。企業(yè)應該組織公司內(nèi)部有限的資源重點突破,長期專注于某一點,從而使某個特性成為有別于他人的長項,所有加入這家公司的人都認同這一點,所有的產(chǎn)品設計和改進都是圍繞著這一點,進而不斷強化品牌的個性。
     高強灌漿料企業(yè)需要在還沒有進入研發(fā)階段之前,就已經(jīng)明確了某個新產(chǎn)品的價值訴求,即消費者非買不可的理由,這些價值訴求就是未來賣思想的基礎,這叫新產(chǎn)品定義。
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